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“五力营销”之——没有销售的表现力是“杨白劳”

日期:2015/6/24 10:58:23  人气指数:2254

五力营销——没有销售的表现力是杨白劳

我曾经写过一篇《农资连锁连而不锁,犹如“鸡肋”弃之可惜食之无味》的帖文,当时我主要观点是国内农资连锁缺少技术优势和自主品牌,其经营的产品与市场上其它企业产品没有差异化,其产品质量规格与其它公司产品基本雷同,参与农资连锁的经销商并非只经营连锁产品,其它产品也照做不务,无非是门口多一块农资连锁的牌子而已。
  然而,自从2014年12月6-7日我有幸参加了《广西农歌连锁》举办的“农资终端破局营销论坛,以及本人与农歌连锁一年来接触,发现农歌连锁正在把不可能变成可能。
  在农资终端破局营销论坛上,广西蓝天绿地大农产业科技集团黄曦董事长出席了这次论坛,并作了一个半小时的精彩演讲。他思路清晰、语言幽默风趣、观点独到,尤其是他的“五力营销”与“终端破局”的论述鞭辟入里听后有醍醐灌顶之感!
   所谓“五力”就是:表现力、体验力、服务力、销售力、品牌力。
   一、表现力:一切皆炒作,一切皆眼球,一切皆娱乐!展示榜样的力量、把握辐射点、提升焦点表现。
   其一、业务人员言谈举止文明有礼、着装整洁得体,并具有一定的亲和力。
    其二、业务人员要具备一定的洞察力与沟通力。关键要能根据不同的市场、不同的客户做出优劣势与风险评估,能在疲软的市场中找到商机、能在火爆的销售中看到风险,给客户提建议当参谋,把“我”变成“我们”,用个人的魅力表现来展示公司风采。
   其三、是产品的表现力。(1)包装设计动感新颖、包装强度经得起物流与野蛮装卸的考验;(2)产品质优价廉、供货安全即时;(3)配方科学合理、剂型先进效果独特。
  其四、信守承诺,诚信经营。
   二、体验力:定主题、塑造印象、去除负面线索、配合礼品纪念品、设计五官刺激。如:设立作物解决方案体验馆、作物营养植保体验馆、作物专攻项目体验馆、五力营销体验馆等,让客户亲身体验、全程了解,使他们从感性认识上升到理性认识。
   三、服务力:要始终高举道义的旗帜,尽力做到服务无止境、全方位、零距离。(1)技术服务,(2)技物结合,(3)作物解决方案,(4)标准化栽培解决方案,(5)丰收解决方案等等。
    四、销售力:产品(产品组合)、解决方案(节点、全程)、种植户需求链整合营销、建立终端销售体系。运作方法:1、环境雷达和SWOT分析;2、五步组合优胜法(管理体系);3、4R营销;4、新的商务模式。
   众所周知:只有销售才会有现金流、只有销售才有利润、只有销售才有市场。所以,前面“三力”皆是铺路石,生产销售力才是王牌。我们要切记:没有销售的表现力是杨白劳;没有销售的体验是瞎折腾;没有销售的服务一场空。
   五、品牌力
1、什么是品牌。品牌就是品质加品位加品味。即:品牌声誉、品牌信赖、品牌忠诚、粉丝、指定购买、口碑,
   2、品牌成长:知名度——我知道、信任度——我信任、美誉度——我喜欢、忠诚度——连续使用、依赖度——离不开。
  “五力营销”是通过耀眼的“表现力”吸引潜在的目标客户到体验场进行体验,因为良好的体验,是把顾客转化为用户的关键。而“服务力”是一个企业的核心竞争力、是拉力,本身也是客户可以感知的体验力,这也是区别竞争的有效手段,从而产生“销售力”。持续的“销售力”必然形成“品牌力”,品牌力的形成又会强化营销表现力。如是循环、如是正向反复,持续增强最终形成强大的营销力。
  实践证明:农歌连锁的“五力营销”高度体现了农资连锁之精髓,锁住产品、锁住渠道、锁住人气、销往服务。它不仅是农资连锁走向成功的阶梯,也是农资生产经营的一剂经典良方。
营销总监  陆克祥
2014.12.11
 
 
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